Section Plan d'affaires
La section Plan d'affaires détaille votre stratégie commerciale, votre modèle économique et votre vision à moyen/long terme.
Modèle économique (Business Model)
Comment gagnez-vous de l'argent ?
Décrivez précisément comment votre entreprise génère des revenus.
Exemples de modèles :
- SaaS (Software as a Service) : Abonnement mensuel/annuel
- Marketplace : Commission sur les transactions
- E-commerce : Vente de produits physiques
- Freemium : Version gratuite + version premium payante
- Licence : Licence logicielle annuelle
- Publicité : Revenus publicitaires
- Transaction : Frais sur chaque transaction
Prix de vente
- Produit/Service : Nom du produit ou service
- Prix unitaire : Prix de vente (HT)
- Fréquence : Ponctuel, mensuel, annuel
- Target : Segment de clientèle visé
Exemple (SaaS B2B) :
| Offre | Prix | Fréquence | Cible |
|---|---|---|---|
| Starter | 49 €/mois | Mensuel | TPE (1-10 employés) |
| Business | 149 €/mois | Mensuel | PME (10-50 employés) |
| Enterprise | 499 €/mois | Mensuel | Grandes entreprises |
Coût d'acquisition client (CAC)
- Définition : Combien coûte l'acquisition d'un nouveau client ?
- Calcul : Dépenses marketing et commerciales / Nombre de nouveaux clients
Exemple : Si vous dépensez 10 000 €/mois en marketing et gagnez 50 nouveaux clients, votre CAC = 200 €.
Lifetime Value (LTV)
- Définition : Revenu total généré par un client sur toute sa durée de vie
- Calcul : Revenu mensuel moyen × Durée de vie moyenne (en mois) - Coûts de service
Exemple : Client qui paie 100 €/mois pendant 24 mois → LTV = 2 400 €
Ratio LTV / CAC
Ratio idéal : 3:1 ou plus
- Si LTV = 2 400 € et CAC = 200 €, ratio = 12:1 (excellent !)
- Si LTV = 300 € et CAC = 200 €, ratio = 1,5:1 (trop faible, non rentable)
Stratégie commerciale
Segments de clientèle
Qui sont vos clients cibles ?
Pour chaque segment :
- Profil : Qui sont-ils ? (B2B, B2C, taille, secteur)
- Besoin : Quel problème résolvez-vous pour eux ?
- Taille du segment : Combien de clients potentiels ?
- Priorité : Segment primaire, secondaire ?
Exemple (SaaS RH) :
- Segment primaire : PME de 50-200 employés, secteur tech, besoin de digitaliser la gestion RH
- Segment secondaire : Cabinets de conseil RH, besoin d'un outil pour leurs clients
Canaux de distribution
Comment allez-vous toucher vos clients ?
Canaux possibles :
- Vente directe : Équipe commerciale en interne
- En ligne : Site web, self-service
- Partenaires : Distributeurs, revendeurs
- Marketplace : AWS Marketplace, Salesforce AppExchange
- Prescripteurs : Consultants, influenceurs
Stratégie marketing
Comment allez-vous faire connaître votre produit ?
Leviers :
- Content marketing : Blog, SEO
- Paid acquisition : Google Ads, LinkedIn Ads
- Social media : LinkedIn, Twitter, Instagram
- Événements : Salons professionnels, webinaires
- Partenariats : Co-marketing
- Relations presse : Articles, communiqués
Plan de déploiement commercial
Décrivez votre plan pour les 12-24 prochains mois :
Exemple :
- Mois 1-3 : Lancement du MVP auprès de 10 clients pilotes
- Mois 4-6 : Onboarding de 50 clients early adopters
- Mois 7-12 : Scaling de l'acquisition (objectif : 200 clients)
- Année 2 : Expansion géographique (ouverture filiale UK)
Avantages concurrentiels
Qu'est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
Différenciation
- Fonctionnalité unique : Feature que personne n'a
- Expérience utilisateur : UX/UI supérieure
- Prix : Plus compétitif (mais justifié)
- Service : Support client exceptionnel
- Technologie : Innovation technologique (IA, blockchain, etc.)
- Réseau : Partenariats exclusifs
Barrières à l'entrée
Qu'est-ce qui empêche les concurrents de vous copier ?
- Propriété intellectuelle : Brevets, marques
- Effet réseau : Plus il y a d'utilisateurs, plus la plateforme a de valeur
- Coûts de switching : Coûteux de changer de solution
- Accès aux données : Base de données propriétaire
- Réseau de partenaires : Accords d'exclusivité
Analyse concurrentielle
Concurrents directs
Listez vos 3-5 principaux concurrents directs :
| Concurrent | Points forts | Points faibles | Part de marché |
|---|---|---|---|
| Concurrent A | Leader du marché, gros budget | Produit vieillissant, cher | 40% |
| Concurrent B | Innovant, bonne UX | Jeune, peu de clients | 10% |
| Concurrent C | Spécialisé secteur X | Pas d'international | 5% |
Concurrents indirects
Solutions alternatives que vos clients utilisent actuellement :
- Feuilles Excel : Solution "manuelle"
- Outils généralistes : Notion, Trello (si vous êtes spécialisé)
- In-house : Développements internes
Positionnement
Où vous situez-vous par rapport aux concurrents ?
Exemple (matrice 2x2) :
Prix élevé ↑
|
| [Concurrent A] [Vous]
|
| [Concurrent B] [Concurrent C]
|
Prix bas ↓
Basique ← ——————— → Avancé
Fonctionnalités
Vision et ambition
Où voulez-vous être dans 3-5 ans ?
- Chiffre d'affaires : Objectif de CA
- Clients : Nombre de clients
- Équipe : Taille de l'équipe
- Géographie : Marchés couverts
- Position : Leader, challenger, spécialiste ?
Exemple :
"Dans 3 ans, nous visons 10 M€ de CA avec 500 clients entreprises, une équipe de 50 personnes, et une présence en France, UK et Allemagne. Notre ambition est de devenir le leader européen de la solution RH pour PME tech."
Opportunités d'expansion
- Nouveaux segments : B2C après B2B, grandes entreprises après PME
- Nouveaux marchés géographiques : Europe, US, Asie
- Nouveaux produits : Extensions du produit actuel
- Verticalisations : Versions spécialisées par secteur
Bonnes pratiques
Soyez concret
Évitez les généralités type "nous allons faire du marketing digital".
Préférez : "Nous allons investir 5k€/mois en Google Ads ciblant les mots-clés X, Y, Z avec un CPA objectif de 50 €".
Validez vos hypothèses
Montrez que vous avez testé :
- Prix : Avez-vous des clients qui paient déjà ce prix ?
- CAC : Avez-vous mesuré votre coût d'acquisition actuel ?
- Conversion : Quels sont vos taux de conversion actuels ?
Soyez réaliste
Ne prétendez pas que vous allez conquérir 50% du marché en 2 ans si vous n'avez encore aucun client.
Fixez des objectifs ambitieux mais atteignables.
Montrez que vous connaissez le marché
Citez des chiffres, des études, des benchmarks.
Exemple : "Selon Gartner, le marché mondial du SaaS RH devrait atteindre 30 Mds$ d'ici 2027, avec une croissance annuelle de 12%."
Erreurs courantes
- Pas de modèle économique clair : "On trouvera comment gagner de l'argent plus tard"
- Concurrence ignorée : "Nous n'avons pas de concurrents"
- Stratégie marketing vague : "Nous allons faire du marketing"
- Prix non justifié : Pas d'explication sur la grille tarifaire
- Vision floue : "Devenir leader mondial" sans préciser comment ni quand
Prochaine étape : Section Propriété intellectuelle